Contre-proposition et négociation en immobilier

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Lors d’un achat immobilier, il est tout à fait possible de négocier. La négociation est la phase pendant laquelle acheteur et vendeur vont tenter de s’accorder sur un prix qui leur convient à tous les deux.

Lorsqu’un acheteur souhaite acquérir un bien, il fait généralement une proposition d’achat au vendeur. Si l’offre faite par l’acquéreur n’est pas au prix demandé initialement par le vendeur, il s’agit d’une contre-proposition.

Dans la pratique, la majorité des gens est peu habituée à négocier. Certain ne savent pas comment faire. D’autres trouvent cela gênant ou encore ont peur de braquer le vendeur.

Voyons tout ça de plus près et notamment comment faire une contre-proposition d’achat qui a toutes les chances d’être acceptée.

Le cadre juridique d’une contre proposition

Aussi surprenant que cela puisse paraître, il n’y a pas vraiment de cadre juridique à une contre proposition. Cela relève plutôt de la négociation commerciale que d’une véritable démarche encadrée juridiquement. Ainsi, le principe de la contre-proposition n’est pas défini par le Code civil.

L’alinéa 3 de l’article 1118 du code Civil indique que « L’acceptation non conforme à l’offre est dépourvue d’effet, sauf à constituer une offre nouvelle ».

Kezako ? Concrètement, cela signifie qu’une contre proposition n’a pas de valeur particulière tant que cette nouvelle offre n’a pas été acceptée par l’autre partie.

On dit qu’un contrat n’est réputé formé qu’à la condition que l’offre et l’acceptation se rencontrent sur les éléments essentiels du contrat.

Par conséquent, tant que la contre proposition n’est pas acceptée, les parties ne sont pas liés. A ce stade, chacun est libre d’accepter, contre proposer ou rompre les pourparlers.

contre proposition lors d'un achat immobilier

Quelques trucs à savoir avant de se lancer

Comme indiqué en introduction, entre particuliers, les négociations ne sont pas si courantes que cela. Par conséquent, si vous avez à faire à un particulier, il y a de fortes chances qu’il ne soit pas très aguerri à ce type de pratiques. La probabilité que le vendeur ou l’acheteur se braque et rompe les négociations est donc loin d’être nulle.

Par conséquent, mieux vaut prendre quelques précautions particulières afin de ne pas accentuer le risque d’une rupture de la négociation.

Ainsi, il est vivement conseillé d’inciter l’autre partie à faire une contre proposition dans le cas où votre offre ne lui conviendrait pas. Le fait de l’y encourager, renforcera la possibilité qu’il y réfléchisse plutôt que de simplement la refuser de but en blanc.

La psychologie d’une négociation

Comme au poker, les réactions de votre interlocuteur peuvent en dire long sur son jeu et ses intentions. Ainsi, dans un cadre de négociation immobilière, les réponses du vendeur peuvent vous permettre de jauger de la probabilité qu’il acceptera ou non votre proposition.

Poker et négociation immobilière

De ce fait, lorsque vous faites votre première offre d’achat (comprendre contre proposition vis à vis du prix de vente affiché), la réponse du vendeur est extrêmement importante. Elle vous donnera beaucoup d’information sur sa volonté ou non de vous vendre son bien.

En effet, plus le vendeur fera un effort dans votre direction, plus cela vous donnera l’indication qu’il veut vraiment vendre. Cette information est très importante car cela vous permet de savoir que vous n’aurez pas trop d’effort à faire par la suite sur le prix.

Admettons que vous ayez fait une offre au vendeur à 100 000€ pour un bien affiché à 130 000€. Le vendeur, après réflexion, vous fait une contre-proposition à 115 000€. Il aura ainsi baissé son prix de 15 000€. C’est déjà une première avancée non négligeable de sa part. Il y a fort à parier qu’il soit encore prêt à faire un petit effort.

Sachant cela, n’augmentez que de la moitié votre propre proposition (100 000€ + 15000/2 soit 107 500€).

A l’inverse, après votre première offre, si le vendeur ne fait qu’un petit effort, cela vous donnera l’information qu’il ne souhaite probablement pas baisser son prix ou très peu. A partir de là, soit vous devrez augmenter votre proposition assez fortement soit stopper les négociations.

Enfin, plus vous avancez dans le temps dans la négociation avec le vendeur, plus cela vous donne l’indication qu’il souhaite vraiment vendre. Il est donc important de poursuivre un minimum les négociations même si celles-ci n’avancent qu’avec peu d’évolution du prix de vente. Cela vous permet de savoir si le vendeur tient vraiment à vendre ou non…

Les risques de rupture de la négociation

Il faut être conscient que, plus la négociation s’éternise, plus il y a un risque qu’elle n’aboutisse pas et que le vendeur stoppe les discussions.

Il peut y avoir plusieurs raisons à cela. La première, comme indiqué précédemment dans cet article, beaucoup de gens ne sont pas habitués à négocier. Le vendeur peut donc être mal à l’aise dans cette situation méconnue. Il peut aussi se décourager en constatant qu’il n’obtiendra pas le prix qu’il espérait de son bien.

Enfin, très souvent, les particuliers sont très attachés affectivement à leurs biens immobiliers. Ceci a souvent pour conséquence que les vendeurs surévaluent leurs biens. Le fait que vous remettiez fortement en cause la valeur qu’il imagine de son bien peut amener à ce qu’il se braque.

Par conséquent, dans ce genre de situation, il est important de savoir ne pas aller trop loin si vous souhaitez absolument faire cette acquisition. Trouver le bon équilibre pendant une négociation n’est pas évident. C’est aussi ce qui fait le charme de la négociation…

Comment éviter la rupture de la négociation ?

Pour éviter la rupture des négociations, il n’y a pas de formule toute faite ou de trucs imparables. Chaque discussion est particulière et chaque vendeur / acheteur est particulier. Néanmoins, il y a quelques bonnes pratiques à suivre pour limiter les risques de rupture des négociations.

Tout d’abord, soyez toujours aimable et courtois. Ne prenez pas le vendeur de haut en lui expliquant que son bien ne vaut rien pour justifier votre proposition. Ce serait la meilleure chose à faire pour le braquer immédiatement.

Rupture de la négociation

Justifiez toujours votre proposition. Des études scientifiques ont montrés que, justifier une demande, même si la justification avancée peut paraître farfelue, a de très forte chance d’être acceptée. Psychologiquement, le fait de justifier est extrêmement important. Ainsi, lors de votre première contre-proposition, expliquez pourquoi vous proposez ce prix. Que ce soit à cause de travaux envisagés, de défauts particuliers du bien ou autres…

Incitez toujours le vendeur a vous faire une contre proposition si jamais votre offre ne lui convient pas. Cela évitera que les négociations se rompent rapidement en cas de désaccord sur votre première contre proposition. Eventuellement, demandez au vendeur à quel prix il serait prêt à vous céder le bien s’il ne fait pas de contre proposition de manière spontanée.

Enfin, soyez efficace et ne laissez pas trop les négociations s’éterniser. Essayez de boucler la négociation rapidement en quelques jours seulement.

Conclusion

On l’a vu, négocier n’est pas évident du tout, surtout les premières fois.

Pour vous aider et vous faire un peu violence, dites vous que, si vous proposez un prix jugé trop bas par le vendeur, il vous sera toujours possible de proposer un prix plus élevé ensuite.

L’inverse n’est pas vrai ! Si vous faites une proposition à un prix trop haut et que le vendeur l’accepte, il sera trop tard pour refaire une offre à un prix inférieur.

On dit d’ailleurs souvent que, si un vendeur accepte votre offre immédiatement, c’est que vous n’avez pas fait une offre assez basse ! 😉

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Alex de Discutons-Immo.fr

Alex, passionné par l’immobilier. Je partage sur ce blog les informations qui me semblent pertinentes et qui sont le fruit de mes propres interrogations, recherches et découvertes. En perpétuel apprentissage dans ce domaine, mon but est de démystifier le processus d’achat immobilier auprès du plus grand nombre.

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