La contre proposition lors d’un achat immobilier

On parle souvent de contre proposition d’achat dans le domaine immobilier. Mais, dans la pratique, peu de gens négocient vraiment. Démystifions un petit peu le principe de la contre proposition. Voyons notamment si une contre proposition est encadrée juridiquement et comment bien négocier pour faire accepter une contre proposition.

Le cadre juridique d’une contre proposition

Aussi surprenant que cela puisse paraître, il n’y a pas vraiment de cadre juridique à une contre proposition. Cela relève plutôt de la négociation commerciale que d’une véritable démarche encadrée juridiquement. Ainsi, le principe de la contre-proposition n’est pas défini par le Code civil.

L’alinéa 3 de l’article 1118 du code Civil indique que « L’acceptation non conforme à l’offre est dépourvue d’effet, sauf à constituer une offre nouvelle ». Kezako ? Concrètement, cela signifie qu’une contre proposition n’a pas de valeur particulière tant que cette nouvelle offre n’a pas été acceptée par l’autre partie. On dit qu’un contrat n’est réputé formé qu’à la condition que l’offre et l’acceptation se rencontrent sur les éléments essentiels du contrat. Par conséquent, tant que la contre proposition n’est pas acceptée, les parties ne sont pas liés. A ce stade, chacun est libre d’accepter, contre proposer ou rompre les pourparlers.

contre proposition lors d'un achat immobilier

Quelques trucs à savoir avant de se lancer

Comme indiqué en introduction, entre particuliers, les négociations ne sont pas si courantes que cela. Par conséquent, si vous avez à faire à un particulier, il y a de fortes chances qu’il ne soit pas très aguerri à ce type de pratiques. La probabilité que le vendeur ou l’acheteur se braque et rompe les négociations est donc non nulle.

Par conséquent, mieux vaut prendre quelques précautions particulières afin de ne pas accentuer le risque d’une rupture de la négociation. Il est donc vivement conseillé d’inciter l’autre partie à faire une contre proposition dans le cas où votre offre ne lui conviendrait pas. Le fait de l’y encourager, renforcera la possibilité qu’il y réfléchisse plutôt que de simplement refuser de but en blanc votre offre.

La psychologie d’une négociation

Comme au poker, les réactions de votre interlocuteur peuvent en dire long sur son jeu. Ainsi, dans un cadre de négociation immobilière, les réponses du vendeur peuvent vous permettre de jauger de la probabilité qu’il acceptera ou non de vous vendre son bien.

Poker et négociation immobilière

De ce fait, lorsque vous faites votre première offre (comprendre contre proposition vis à vis du prix de vente affiché), la réponse du vendeur est extrêmement importante. Elle vous donnera beaucoup d’information sur sa volonté ou non de vous vendre son bien. En effet, plus le vendeur fera un effort dans votre direction, plus cela vous donnera l’indication qu’il veut vraiment vendre. Cette information est très importante car cela vous permet de savoir que vous n’aurez pas trop d’effort à faire par la suite sur le prix.

Admettons que vous ayez fait une offre au vendeur à 100 000€ pour un bien affiché à 130 000€. Le vendeur, après réflexion, vous fait une contre-proposition à 115 000€. Il aura ainsi baissé son prix de 15 000€. C’est déjà une première avancée non négligeable de sa part. Il y a fort à parier qu’il soit encore prêt à faire un petit effort. Sachant cela, n’augmentez que de la moitié votre propre proposition (100 000€ + 15000/2 soit 107 500€).

A l’inverse, après votre première offre, si le vendeur ne fait qu’un petit effort, cela vous donnera l’information qu’il ne souhaite probablement pas baisser son prix. A partir de là, soit vous devrez augmenter votre proposition assez fortement soit stopper les négociations.

Enfin, plus vous avancez dans le temps dans la négociation avec le vendeur, plus cela vous donne l’indication qu’il souhaite vraiment vendre. Il est donc important de poursuivre un minimum les négociations même si celles-ci n’avancent qu’avec peu d’évolution du prix de vente. Cela vous permet de savoir si le vendeur tient vraiment à vendre ou non…

Les risques de rupture de la négociation

Il faut être conscient que, plus la négociation s’éternise, plus il y a de risque qu’elle n’aboutisse pas et que le vendeur stoppe les discussions.

Il peut y avoir plusieurs raisons à cela. La première, comme indiqué précédemment dans cet article, beaucoup de gens ne sont pas habitués à négocier. Le vendeur peut donc être mal à l’aise dans cette situation inconnue. Il peut aussi se décourager en constatant qu’il n’obtiendra pas le prix qu’il espérait de son bien.

Enfin, très souvent, les particuliers sont très attachés affectivement à leurs biens immobiliers. Ceci a aussi souvent pour conséquence que les vendeurs surévaluent leurs biens. Le fait que vous remettiez fortement en cause la valeur qu’il se fait de son bien peut amener à ce qu’il se braque. Par conséquent, dans ce genre de situation, il est important de savoir ne pas aller trop loin si vous souhaitez absolument faire cette acquisition. Trouver le bon équilibre pendant une négociation n’est pas évident. C’est aussi ce qui fait le charme de la négociation…

Comment éviter la rupture ?

Pour éviter la rupture des négociations, il n’y a pas de formule toute faite ou de trucs imparables. Chaque discussion est particulière et chaque vendeur / acheter est particulier. Néanmoins, il y a quelques bonnes pratiques à suivre pour limiter les risques de rupture des négociations.

Tout d’abord, soyez toujours aimable et courtois. Ne prenez pas le vendeur de haut en lui expliquant que son bien ne vaut rien pour justifier votre proposition. Ce serait la meilleure chose à faire pour le braquer immédiatement.

Rupture de la négociation

Ensuite, justifiez toujours votre proposition. Des études scientifiques ont montrés que, justifier une demande, même si la justification avancée peut paraître farfelue, a de très forte chance d’être acceptée. Psychologiquement, le fait de justifier est extrêmement important. Ainsi, lors de votre première contre-proposition, expliquez pourquoi vous proposez ce prix. Que ce soit à cause de travaux envisagés, de défauts particuliers du bien ou autres…

Incitez toujours le vendeur a vous faire une contre proposition si jamais votre offre ne lui convient pas. Cela évitera que les négociations se rompent rapidement en cas de désaccord sur votre première contre proposition. Eventuellement, demandez au vendeur à quel prix il serait prêt à vous céder le bien s’il ne fait pas de contre proposition de manière spontanée.

Enfin, soyez efficace et ne laissez pas trop les négociations s’éterniser. Essayez de boucler la négociation rapidement en quelques jours seulement.

Conclusion

On l’a vu, négocier n’est pas évident du tout. Surtout les premières fois. Pour vous aider et vous faire un peu violence, dites vous que, si vous proposez un prix jugé trop bas par le vendeur, il vous sera toujours possible de proposer un prix plus élevé ensuite. L’inverse n’est pas vrai ! Si vous faites une proposition à un prix trop haut et que le vendeur l’accepte, il sera trop tard pour refaire une offre à un prix inférieur. On dit d’ailleurs souvent que, si un vendeur accepte votre offre immédiatement, c’est que vous n’avez pas fait une offre assez basse ! 😉

Dans un prochain article, nous verrons comment bien rédiger une contre proposition que ce soit en tant qu’acquéreur ou en tant que vendeur.


Alex de Discutons-Immo.fr
Alex

Si vous avez apprécié cet article, aidez-moi à faire connaître ce blog. Partagez cet article à tous ceux à qui il pourrait être utile en cliquant sur le bouton “Partager” en bas de cette page.

Merci et à très bientôt. Alex


Restez informé !
Inscrivez-vous à la newsletter en cliquant sur ce lien
ou sur le bouton ci-dessous.
Vous serez immédiatement informé lorsque je publie une nouvelle astuce ou un nouvel article sur ce blog. Rappelez vous, en immobilier, chaque astuce vaut souvent des centaines voire des milliers d’euros 😉


Vous aimerez aussi...

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.

%d blogueurs aiment cette page :